Java教程

谈判策略与技巧

本文主要是介绍谈判策略与技巧,对大家解决编程问题具有一定的参考价值,需要的程序猿们随着小编来一起学习吧!

目录
  • 谈判的三种类型
    • 谈判三要点
    • 谈判三种类型
  • 谈判的策略与技巧
    • 价格谈判
    • 条件谈判
    • 价值谈判
    • 四象限谈判模型
    • 谈判人员素质
    • 谈判中的语言和肢体语言管理
  • 谈判中的微表情

谈判的三种类型

谈判:为了解决我要的问题
不会谈判:吵架、妥协

谈判三要点

  • 目的至上

     解决我要:首先得明确自己得诉求,你的诉求在谈判中不能动摇。
    
  • 场内与场外因素

    场内因素:需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算;
    场外因素:个人喜好和性格特点、双方情绪等。
    
  • 合作共赢

    谈判是谈出来得,需要信息交换和信息加工。
    

谈判三种类型

  • 价格谈判
  • 条件谈判
  • 价值谈判

谈判的策略与技巧

价格谈判

  • 准备

    目标和底价
    
  • 报价

    1. 等对方报价
    2. 先报价
       - 高报价
       - 合理报价
    
  • 还价

    离桌威胁,不情愿让步
    

条件谈判

  • 主要目标、次要目标和底线目标
  • 需求确认类问题与假设性问题
  • 找到可替代方案

让步三原则

  • 在次要目标上让步
  • 做不情愿得让步者
  • 以及双方同时让步

价值谈判

  • 指明价值所在
  • 提供多种方案
  • 找到关键任务

四象限谈判模型

  • 第一象限 --- 问题和目标

    1. 目标:短期/长期
    2. 问题:妨碍目标实现的问题?
    3. 谈判各方:决策者、对方、第三方
    4. 交易失败怎么办?最坏情况
    5. 准备工作:时间、信息等
    
  • 第二象限 --- 形势分析

    6. 需求:双方的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
    7. 观念:各自想法、角色互换、文化、矛盾、信任
    8. 沟通:风格、关系
    9. 准则:对方的准则、谈判规范
    10. 再次检查目标:双方为何同意、为何拒绝
    
  • 第三象限 --- 选择方案/降低风险

    11. 集思广益:可以实现目标、可选择方案、交易条件
    12. 循序渐进策略:降低风险的具体步骤
    13. 第三方:共同的且有影响力的对手
    14. 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
    15. 备选方案:多种方案选择
    
  • 第四象限 --- 采取行动

    16. 最佳方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
    17. 谈判发言人:发言方式和对象
    18. 谈判过程:议程、截止日期、时间管理
    19. 承诺/动机:主动针对对方
    20. 下一步:谁会采取行动?怎么行动?
    

谈判人员素质

外事人员标准13条:

冷静、文化适应度、外国事物经历、信息整合与分析、创新和领导能力、判断力、客观正值、口头沟通、计划和组织、定量分析、灵活应变、和他人合作、书面表达。

谈判中的语言和肢体语言管理

  • 态度要诚恳

    语言、表情
    肢体语言:点头、微笑、记录、目光注视、回放、肢体同步、和对方站在相同的立场
    
  • 立场要坚定
    拒绝公式

  • 身段要柔软

谈判中的微表情

可能在谎言:

 摸鼻子、摸脖子、眼神回避、声调突然增大、前后不协调、体温身高、擦拭额头、双手在大腿上摩擦。

但要要结合基线和场景来看。

这篇关于谈判策略与技巧的文章就介绍到这儿,希望我们推荐的文章对大家有所帮助,也希望大家多多支持为之网!