• 谈判的三种类型
  • 谈判三要点
  • 谈判三种类型
• 谈判的策略与技巧
  • 价格谈判
  • 条件谈判
  • 价值谈判
  • 四象限谈判模型
  • 谈判人员素质
  • 谈判中的语言和肢体语言管理
• 谈判中的微表情

谈判的三种类型

谈判：为了解决我要的问题
不会谈判：吵架、妥协

谈判三要点

• 目的至上

   解决我要：首先得明确自己得诉求，你的诉求在谈判中不能动摇。
  

• 场内与场外因素

  场内因素：需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算；
  场外因素：个人喜好和性格特点、双方情绪等。
  

• 合作共赢

  谈判是谈出来得，需要信息交换和信息加工。
  

谈判三种类型

• 价格谈判
• 条件谈判
• 价值谈判

谈判的策略与技巧

价格谈判

• 准备

  目标和底价
  

• 报价

  1. 等对方报价
  2. 先报价
     - 高报价
     - 合理报价
  

• 还价

  离桌威胁，不情愿让步
  

条件谈判

• 主要目标、次要目标和底线目标
• 需求确认类问题与假设性问题
• 找到可替代方案

让步三原则：

• 在次要目标上让步
• 做不情愿得让步者
• 以及双方同时让步

价值谈判

• 指明价值所在
• 提供多种方案
• 找到关键任务

四象限谈判模型

• 第一象限 --- 问题和目标

  1. 目标：短期/长期
  2. 问题：妨碍目标实现的问题？
  3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
  4. 交易失败怎么办？最坏情况
  5. 准备工作：时间、信息等
  

• 第二象限 --- 形势分析

  6. 需求：双方的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
  7. 观念：各自想法、角色互换、文化、矛盾、信任
  8. 沟通：风格、关系
  9. 准则：对方的准则、谈判规范
  10. 再次检查目标：双方为何同意、为何拒绝
  

• 第三象限 --- 选择方案/降低风险

  11. 集思广益：可以实现目标、可选择方案、交易条件
  12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
  13. 第三方：共同的且有影响力的对手
  14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
  15. 备选方案：多种方案选择
  

• 第四象限 --- 采取行动

  16. 最佳方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
  17. 谈判发言人：发言方式和对象
  18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
  19. 承诺/动机：主动针对对方
  20. 下一步：谁会采取行动？怎么行动？
  

谈判人员素质

外事人员标准13条：

冷静、文化适应度、外国事物经历、信息整合与分析、创新和领导能力、判断力、客观正值、口头沟通、计划和组织、定量分析、灵活应变、和他人合作、书面表达。

谈判中的语言和肢体语言管理

• 态度要诚恳

  语言、表情
  肢体语言：点头、微笑、记录、目光注视、回放、肢体同步、和对方站在相同的立场
  

• 立场要坚定
  拒绝公式

• 身段要柔软

谈判中的微表情

可能在谎言：

 摸鼻子、摸脖子、眼神回避、声调突然增大、前后不协调、体温身高、擦拭额头、双手在大腿上摩擦。

但要要结合基线和场景来看。